NEGOZIAZIONE

Cosa si intende con il termine "Negoziazione"?

La negoziazione efficace è un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuno dovrebbe dare e ricevere in una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso.

Quindi, la negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti. Se la negoziazione è riuscita porta ad un rafforzamento della relazione tra le parti e diminuisce la probabilità che il conflitto si presenti nuovamente.

A seconda dell'ambito in cui due o più persone sono coinvolte (personale, sentimentale o lavorativo), cambierà la modalità esecutiva della negoziazione, tuttavia i principi su cui si basa sono sempre gli stessi.

Gli elementi chiave della negoziazione efficace

In ogni negoziazione vi sono presenti tre elementi: gli interessi che sono ciò che abbiamo di mira con la negoziazione a prescindere dalla posizione che abbiamo assunto; le questioni, che sono l'oggetto stesso della negoziazione; e le posizioni, che sono i comportamenti che le parti della trattativa hanno deciso di tenere in merito alle singole questioni.

L'errore più comune è di confondere la posizione con gli interessi e quindi si assumono delle posizioni inamovibili: ma è proprio modificando le posizioni che riusciamo il più delle volte a soddisfare gli interessi che abbiamo di mira con la trattativa e ne costituiscono la componente più importante.

Può benissimo capitare che due negoziatori abbiamo posizioni diverse, ma che sono determinate da interessi comuni. E' importante capire quale sia la posizione della controparte perché influenza ed orienta la trattativa, ma è ancora più importante conoscere i relativi interessi.

Se si lavora solo sulle posizioni si rischia di non raggiungere un accordo se le parti sono determinate a mantenerle e per questo bisogna far emergere i relativi interessi.

I tipi di negoziazione

Ci sono due principali tipi di negoziazione: la negoziazione distributiva e quella integrativa.

Primo tipo

Nel primo tipo di negoziazione, le parti coinvolte vogliono "rapinare" piuttosto che condividere. L'unico obiettivo delle parti è quello di spartire le risorse presenti sul "tavolo negoziale", cercando di ottenere il vantaggio migliore a discapito della controparte. Ad accordo raggiunto ci possono essere due possibilità: ci sarà un vincitore e un perdente, proprio per questo motivo questa tipologia di negoziazione viene chiamata Win-Lose negotiation; oppure tramite il raggiungimento di un compromesso, si innescherà la comune insoddisfazione delle parti, questa tipologia invece viene chiamata Lose-Lose negotiation.

Secondo tipo

Nel secondo tipo di negoziazione, le parti in causa si impegnano ad andare oltre le banali necessità personali e muovono verso una condivisione strategica in modo da aumentare il possibile profitto per tutti coloro che vengono coinvolti nella trattativa. Questa tipologia viene chiamata Win-Win negotiation.

I principi della negoziazione efficace

Esistono almeno 4 principi fondamentali che si devono mettere in pratica per una negoziazione efficace e proficua.

1. Separare la persona dal problema: la negoziazione deve vertere sul raggiungimento di un accordo e non sul "battere ad ogni costo l'avversario". Ogni confronto mobilita una serie di valori, emozioni, sentimenti che impattano sulla relazione tra le parti. Affinché l'accordo risulti davvero vantaggioso per i soggetti in gioco la relazione non deve essere compromessa.
2. Portare l'attenzione sugli interessi anziché sulle proprie posizioni: è necessario che la negoziazione non si fossilizzi su una determinata posizione poiché questo dilaterebbe i tempi e aumenterebbe il rischio di non raggiungere alcun tipo di accordo. Bisogna comprendere qual è l'interesse alla base della negoziazione, così facendo il raggiungimento dell'accordo risulterà più fluido e la relazione di fiducia che si instaura tra le parti accelererà le trattative.
3. Creare delle nuove opzioni per aumentare i vantaggi per entrambe le controparti: Indagare sugli interessi delle controparti dà la possibilità di individuare soluzioni differenti al problema da risolvere che non siano necessariamente un compromesso in cui entrambe le parti rinunciano a qualcosa.
4. Basare gli argomenti della negoziazione su criteri oggettivi: affinché una data argomentazione risulti vincente e soprattutto convincente è necessario fondare le proprie argomentazioni su dati concreti.

Questi quattro principi base sono indispensabili per una negoziazione che apporti un valore alle controparti e raggiungere l’accordo desiderato.

Gli errori e le buone prassi di una negoziazione efficace

Gli errori psicologici che occorre evitare in una negoziazione sono:

1. l'escalation irrazionale;
2. le percezioni di parte;
3. le aspettative irrazionali;
4. l'eccesso di fiducia;
5. le emozioni incontrollate.

La preparazione è la chiave della riuscita di una negoziazione e comporta, tra l'altro, anche una serie di vantaggi psicologici. In particolare, significa comprendere bene quale è la propria posizione ed i relativi interessi, la posizione e gli interessi della controparte e le persone con cui interagiamo.

Punto principale della preparazione è quello di individuare la migliore alternativa ad un possibile accordo. Significa cioè conoscere cosa faremo o cosa accadrà se non riuscissimo a raggiungere l'accordo soddisfacente con la negoziazione in corso.

Tattica per concludere una negoziazione

La tattica più efficace per concludere una negoziazione è quella di costruire un ponte sul quale le parti possono incontrarsi, eliminando le differenze e le distanze. Difatti la chiave del successo di una trattativa dipende dalla partecipazione delle parti.

Non arrivare mai frettolosamente e senza che gli altri ti seguono a formulare una proposta conclusiva; non bisogna esprimere subito le nostre teorie, ma prima di tutto capire quale sia il punto di vista del nostro interlocutore facendolo diventare protagonista del processo di negoziazione ed artefice della soluzione, si sentirà anche maggiormente considerato e stimato, anche agli occhi dei suoi collaboratori o superiori.

Costruire un ponte significa principalmente partire dagli interessi dei propri interlocutori, coinvolgerli nella negoziazione, fargli assumere la piena responsabilità dei risultati.

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